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0投放0買量,獲取百萬精準用戶,推廣策略妙在何處?

2018/10/10 7:59:17 分類:營銷推廣 作者:admin 來源: 閱讀:67

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作者:達偀

來源:鳥哥ASO(niaogeASO)

去年開始統籌運營一款內容類App,由于是創業公司,推廣預算極其有限,下面分享我的一些低成本零投放零買量在線上精準獲客百萬用戶的經驗。

在創業公司呆過的盆友們都知道,只要產品沒盈利,你的推廣預算就幾乎為0。沒推廣預算,只能先把免費的都試一遍。但是知乎百度各公眾號分享了那么多免費的推廣方法,不可能有精力全部都嘗試一遍。

而要挑選出最適合自己的方法,必須:

先熟悉了解自己的目標群體是誰、用戶量級夠不夠大、集中在哪些地方活躍、產品解決了用戶什么痛點。

多去觀察競品或同分類的產品分別做了哪些推廣,預估成本和效果,選些合適的嘗試。

通過對自己產品的剖析,我最終選擇把重心放在知乎、貼吧、應用商店還有最新的風口抖音做推廣,通過社群、微信號和微博做用戶維護。

 一、產品上線前

全職人員:運營*2

這個期間,我們一直在儲備內容。首先,規劃好內容模版,寫出幾個參考樣例;然后招兼職寫,我們審核。

一個月后,產品設計開發完畢,將內容補充進去,開始上架到各大應用商店。

剛上架初期,由于我們的重心不是APP,上架前也沒特別研究關鍵詞和ASO優化之類,所以這方面的工作很粗糙。

【你問我答】

?Q:產品初期怎么定位的?你們的產品對比競品的優勢有哪些? 

?A:我們的內容定位很清晰:選出好內容并幫助用戶理解和運用。這是我們研究競品,根據用戶反饋得出的一個未被滿足的痛點,也是我們的優勢。

?Q:上線前除了這塊內容的運營,還做了其他哪些事嗎?

?A:沒有

 二、冷啟動時期

第一階段:

全職人員:運營*2

剛上線的前幾個月,我們重心不在App,所以上架后簡單做了 3 件事:

1.在相關的社區論壇如知乎寫軟廣(零付費)。我們第一批優質用戶基本就是從知乎轉化過去,現在依然有一小部分用戶是在知乎了解后跑去下載App的。只要你的內容對用戶有幫助,軟廣硬廣用戶都吃。

2.申請新應用首發和專題(零付費)。我們當時傻,沒申請過首發,浪費了大好資源,只申請過應用寶的優秀新應用,一天帶量接近1000;偶爾 360 會給個專題推薦,量不大每天 500 左右,作為新產品,我們還是感覺很激勵的。

3.在App內做一些促進用戶分享的活動(花費2000)。我們當時是嘗試了一個限時分享集書簽的活動,用戶分享次數明顯增加了但是新增效果不太明顯。

ps:還有持續儲備并輸出好內容。

剛上線的幾個月每天自然新增從 0 慢慢到 100 多再到 300 多(算上推薦和活動平均日新增有 400 左右),總的來說效果比較緩慢,不過因為投入時間精力都不多,對這個效果也可以理解。

以上方法適用于內容產品0- 1 階段的推廣參考,尤其是積累前幾萬用戶的這個階段。

【你問我答】

?Q:現在應用市場專題推薦都要錢了吧。我們之前魅族內容合作上了優秀案例,然后免費給了我們一個首頁專題推薦位。其他的專題位好像都不好免費申請了。不知道大大是通過什么方式申請到的呢?

?A: 18 年的話大部分商店首發都不怎么帶量了,不過多申請多在小編面前露臉說不定有助于上推薦。最帶量的首發應該是小米的,普遍會給首頁推薦,根據位置的不同估計每天可以帶500- 3000 量,不同類型的產品會在這個范圍上下浮動。

第二階段:

全職人員:運營*3

前期我們的量是屬于平穩增長,尤其是用戶量到了 5 萬但又未達 10 萬這個階段特別慢。本身我們對自己做的產品是有絕對的自信,但是新增效果不是特別好,導致我們期盼的裂變一直只是期盼。

后期通過與用戶溝通以及看市場用戶評論發現,大家不分享的原因竟然是好應用不想分享,只想藏著自己用。

后面我們主要做了 2 件事:

1.開始在貼吧推廣我們的app(百度知道文庫之類的也有做,不過沒重點做),花費了 2 萬左右。

2.跟用戶打感情牌,在app內寫了一段煽情的話告訴用戶一星?;ざ鑰⒄叨允巧撕?,我們希望有更多的五星守護,刺激了一大波良心用戶紛紛去應用商店寫使用感受、建議并且好評。(其實我們在這時就一不小心做了ASO優化但不自知)

知乎+百度系的宣傳推廣,再加上用戶的好評引導,App的新增量慢慢漲到每天五六百,新增和好評的數據上升讓應用商店慢慢增加了App權重,分類排名開始上去,平均日新增慢慢漲到 1000 左右,慢慢應用商店主動給的推薦也開始變多,尤其是小米、魅族和360。

推薦量方面,當時小米首頁比較靠前的位置普遍會有兩三千的量,靠后一點也有500-1000;魅族的推薦量也很不錯有 1000 上下, 360 的稍弱有幾百。如果是幾個商店一起或輪流給推薦,那真的不要太開心!

(算上推薦帶來的量,我們這個階段的日新增去到了 2000 左右,真的超級感謝小米魅族和 360 這類依然有免費推薦的良心商店?。?/p>

以上方法適用于0- 1 階段的推廣參考,尤其是想突破 10 萬快速沖到 30 萬這個階段。

第三階段:

全職人員:運營*6

17 年國慶過后我們的新增又開始陷入瓶頸,因為應用商店的推薦陸續減少,用戶又存有私心,主動分享的人不多,加上人手不足也在嘗試一些新的探索,也就沒開展其他有效的推廣,直到在年前推出了新版本大家才開始緩過來(不過新版本有個功能被用戶吐槽很嚴重多了好些差評)。

接著我們重點做了以下有效的推廣工作:

1.在知乎加大了推廣宣傳,做了知乎機構號,在相關問題下活躍作答(零付費);

2.感情牌也繼續打,不再是簡單的文字,加上了實物獎勵,鼓勵愿意分享的用戶繼續分享App,可以獲得一些周邊禮品(花費一萬以內);

3.開始把重心放ASO優化上。年后的更新頻率恢復成平均一個月一次。

在ASO優化上,我們的嘗試是這樣的:

關鍵詞覆蓋和排名優化(花費 3 萬以內)。保持一個月一次的更新,關鍵詞會選一些跟我們產品匹配度比較高、熱度還可以、搜索結果幾十幾百,容易優化到前幾名的關鍵詞做積分墻。

用戶評價引導。因為在上個階段試過好評可以提高應用商店權重帶來比較大的自然新增,我們先是從用戶吐槽新功能這件事發現他們新的痛點需求,引導他們加公眾號和微信好友,鼓勵他們評價,并給一些獎勵,比如能在App內用的小道具以滿足他們的短期需求。當時加了一萬多人,幾個運營同事每天都加班加點跟用戶聊,周末也不例外,帶來的新增效果非常明顯。

同時開始研究應用商店的評價評分和榜單規則。雖然規則沒有很明確研究出來,但引導好評的效果無疑是非常好,就提了需求把評價引導做到了產品功能上,減輕人工引導的成本和負擔。

能人工操作的榜單我目前只了解到華為的好評和熱議榜,主要跟評分和評分人數有關,評分>評分人數。各個渠道的分類榜肯定是越前效果越好,小米這一塊的排名我推測主要是下載,可能也有評分評論的權重,更多的還沒開始研究,以后可以一起多探討。

其余的推廣重點還包括:

APP內用戶&活動運營:到目前為止花費不到 6 萬;

微信公眾號:將APP的用戶導一部分過去做維護;

新浪微博:將APP的用戶導一部分過去做維護;

抖音:讓小網紅們拍軟廣,到目前為止花費了 2 萬;也堅持做企業抖音號;

找了微博大V和抖音小網紅發軟廣,但是轉化效果不是很理想(花費三萬左右,沒看到明顯新增變化)接下來應該是投入人力專心做抖音企業號,畢竟是目前的流量風口,還是有很大概率會火的。

QQ群:將APP的用戶導一部分過去做維護;

微信號:維系質量高的老用戶;

小程序:處于測試階段,傳播效果好但是APP的下載轉化幾乎為0,比較適合往公眾號導,還需繼續優化。

在上面這個階段,我們日新增逐步提到6000+,累計新增破百萬。

以上方法依然適用于0- 1 階段的推廣參考,我們接下來的重心會放在ASO優化、KOL的維護上,也會嘗試短視頻和小程序,希望能早日看到用戶裂變。

【你問我答】

?Q:在整個推廣過程中,有遇到什么坑嗎?

?A:有。我們踩的坑,大部分都抓的挺準挺有效的,唯一算是坑的大概是花了 3 萬找微博大V和抖音小網紅發軟廣然后沒看出帶量效果。感覺特別貴,不如拿來做用戶反饋,給用戶獎勵。

?Q:有線下的配合嗎?起到的作用多大?

?A:有,但成本太高作用不大,試過將傳單發到學校學生手上,轉化效果不到千分之五。我們在線下這一塊經驗偏弱,性價比還有很大很大的提升空間。

至此投入運營一年,花費 15 萬以內,新增破百萬,希望上面的分享對大家有所啟發。

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